В «я буду Наблюдать за Вами: Реакции Покупателей на Восприятие того, чтобы быть наблюдаемым Сотрудниками», Кэрол Л. Эсмарк и Майкл Дж. Бризил из Университета штата Миссисипи и Стефани М. Нобл из Университета Теннесси приписывают нежелание покупателей сделать чувствительную покупку под зоркими глазами к теории реактанса, которая объясняет, что, когда покупатели чувствуют, что их частной жизни или свободе поведения угрожают, они отступят, или постоянно или временно. Ритейлеры должны уравновесить свою потребность управлять кражей в магазинах с потребностью их клиентов в частной жизни. Статья предстоящая в сентябрьском выпуске Журнала Продажи в розницу.
Авторы проектировали ряд исследований и полевых экспериментов, которые проверили реакцию покупателей на то, чтобы быть наблюдаемым, делая покупки ногу грибковые сливки и крем против геморроя. Исследователь оделся как розничный сотрудник намеренно сделанный зрительный контакт – или не – поскольку клиенты рассматривали полки для этих пунктов.
Когда зрительный контакт был сделан, почти две трети клиентов оставили покупку; когда это не было сделано, почти три четверти закончили покупку.В дальнейших исследованиях авторы проверили решения, которые ослабят опасения клиентов по поводу частной жизни и все же будут легки осуществить для ритейлеров – например, обеспечивая корзину покупок или непрозрачную сумку, чтобы скрыть смущающий выбор.
На основе их наблюдений авторы пришли к заключению, что ритейлеры, которые смогли предоставить покупателям, по крайней мере, некоторую частную жизнь – даже корзину покупок – могли обойти восприятие покупателями того, чтобы быть наблюдаемым и сделанный столь неудобным, что они ушли с пустыми руками.