Новое исследование из Техасского университета в Далласе исследует, как потребители ассигновали свое время, ища офлайн и в Интернете, когда они делали покупки новый автомобиль, и чем результаты были для ценового удовлетворения.Доктор Ашутош Прасад и доктор Брайан Рэчфорд, продавая преподавателей в Школе менеджмента Нэвина Джиндала, недавно опубликовали исследование онлайн в Журнале Интерактивного Маркетинга.
Это появится в проблеме в ноябре журнала.«Наши данные говорят, что человеку очень свойственно провести время, ища онлайн и офлайн до создания большой покупки», сказал Рэчфорд, который держит Стул Чарльза и Нэнси Дэвидсон в Маркетинге.
«Та же самая информация доступна оба места по большей части – является ли это веб-сайтом производителя или брошюрой в дилере. Это – просто вопрос, которого один человек – более удобный доступ».За длительный срок потребительские поиски перемещались онлайн, сказал Рэчфорд.
Это более удобно, и потребители могут сделать больше в Интернете, чем прежде, те, которые берут виртуальный тест-драйв или формируют транспортное средство согласно их предпочтениям.Анализируя данные об обзоре по автомобильным покупкам между 2002 и 2012, исследователи сравнили время, проведенное на интернет-источниках со временем, проведенным на офлайновых источниках, таких как автомобильные представительства.
Обычно те, кто ищет более онлайн, склонны проводить больше времени с офлайновыми источниками, найденное исследование. Напротив, предыдущие исследования посмотрели на Интернет как на замену на офлайновые источники.Анализ также показал понимание демографии покупателя и воздействия национальных брендов, сказал Прасад.
Потребители, старше, чем 50, проводят меньше времени, ища, и онлайн и офлайн, прежде, чем сделать покупку транспортного средства, согласно исследованию. Многие люди не ищут вообще. Они просто покупают тот же самый тип автомобиля, который они уже имели.«Мужчины, более вероятно, будут искать веб-сайты сравнения онлайн, чем женщины», сказал Прасад. «Женатые потребители провели больше времени в представительствах и, более вероятно, будут удовлетворены заплаченной ценой.
Время, проведенное в представительствах, было значительно больше для покупателей корейских фирменных автомобилей против американских брендов. Знание даже незначительных различий в поведении может помочь точно настроить маркетинговые кампании».Обычно более длительные времена поиска были связаны с более высоким ценовым удовлетворением – за исключением времени, проведенного в дилере, исследователи нашли.Рэчфорд сказал, что открытие возможно связано с процессом переговоров о цене.
«Мы не знаем точно, почему, но возможности, они проводят время, пытаясь получить лучшее соглашение, и они становятся расстроенными», сказал он.Исследование также нашло, что время, проведенное на веб-сайтах производителя, было менее эффективным при создании ценового удовлетворения, возможно потому что офлайновый производитель и источники дилера, такие как рекламные объявления и брошюры, выполняют подобные функции. Веб-сайты дилера остаются важными, потому что они перечисляют инвентарь и предоставляют назначенные цены онлайн, сказали исследователи.Результаты исследования могут иметь практические последствия для производителей и дилеров.
Например, использование независимых веб-сайтов было связано с уменьшенным временем в дилере. Если дилеры могли бы определить тех, кто получает информацию онлайн, они могли сэкономить значительное демонстрационное время, понижая затраты в результате.Производители также могут хотеть заново продумать содержание своих веб-сайтов. Согласно исследованию, потребители, которые искали дольше на веб-сайтах производителя, уменьшили свое время на независимых веб-сайтах, но увеличили их время на веб-сайтах дилера.
Это предполагает, что более информативные веб-сайты производителя могут удержать потребителей от посещения веб-сайтов сравнения, чтобы получить информацию.